當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內(nèi)容 農(nóng)村市場突圍系列二 物質(zhì)性一環(huán)——產(chǎn)品 作者：張令凱 日期：2010-1-17 字體：[大] [中] [小]

    在征戰(zhàn)整個農(nóng)村市場的過程中，準確的“定位”是第一步，然后按照整個定位組合進行步步跟進和執(zhí)行才是最實質(zhì)和現(xiàn)實性的。那么，有了自己的目標消費群體，我們就要按照這個群體的需求進行產(chǎn)品等方面的需求滿足。
     在太陽能農(nóng)村市場產(chǎn)品這一塊，曾在農(nóng)村市場上進行工作和觀察的朋友我想并不會陌生。在農(nóng)村市場上除了大家所能熟知的終端、網(wǎng)絡、服務等各方面存在無序競爭的現(xiàn)象面前，產(chǎn)品亦是顯得魚龍混雜，沒有差異化。就整個產(chǎn)品而言，筆者認為存在以下問題：
     1.材料、技術(shù)
等投入不夠?qū)е庐a(chǎn)品不夠優(yōu)良
     在農(nóng)村市場上，各位看官可以到那里去走一走，看看那里的產(chǎn)品，充斥的大多數(shù)是一些雜牌產(chǎn)品，當然這和企業(yè)的定位有關(guān)。但是，在農(nóng)村市場上，就不能出現(xiàn)針對農(nóng)村市場的品牌、企業(yè)嗎？很悲哀的是，幾乎看不到企業(yè)真正的專注于農(nóng)村市場，精耕于農(nóng)村市場，只是將農(nóng)村市場作為自己市場的一部分。在這種思維的情況下，很多的企業(yè)是把針對城市的產(chǎn)品也推向了農(nóng)村市場，妄求通吃。其實呢，由于價位等問題需要解決，占領(lǐng)農(nóng)村市場只是一種想法、奢求，根本辦不到。
     于是，很多企業(yè)開始想辦法了，開發(fā)低成本、技術(shù)含量低、選材上降低標準等早出低成本的“劣質(zhì)”產(chǎn)品，然后低價位的向農(nóng)村“傾銷”。本來農(nóng)村和城市市場相比就有其特殊性，企業(yè)這個套路肯定行不通，往往在農(nóng)村市場碰一鼻子灰或者不可持續(xù)。
     2.產(chǎn)品線單一
     就產(chǎn)品線而言，到農(nóng)村市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就明白，各廠家的產(chǎn)品除了產(chǎn)品規(guī)格（真空管長度、數(shù)量、水箱容量、價位、新概念等）有所區(qū)別外，還有什么區(qū)隔和分別而言呢？沒有！
     我們的農(nóng)村市場上在五金店、家電賣場等終端賣場的店外“戶外賣場（街道上擺放）”展覽式銷售自己所有的幾個產(chǎn)皮樣機外，還有什么？產(chǎn)品線幾乎看不到。我想這一點除了企業(yè)的定位有問題，產(chǎn)品規(guī)劃也存在規(guī)劃性缺失。
     3.產(chǎn)品差異化缺失
     在農(nóng)村市場上，你能看到差異化的產(chǎn)品嗎？我是沒有看到，即使看到了也是差異化不明顯。無論從主機（真空管、水箱、支架）上，還是配件上，幾乎涉及的是大同小異，但是行業(yè)內(nèi)人士肯定知道，其實這些產(chǎn)品是不一樣的，存在區(qū)別是肯定的。但是，我們知道又有什么用呢？消費者認為產(chǎn)品一樣的才是最終目的。從產(chǎn)品外觀上，顏色怎么變都行，支架吧都互相模仿，真空管吧在消費者的眼中就是灰色的管子，配件吧多少在他們看來外觀上有點差異，但是消費者最關(guān)注的是產(chǎn)品，往往在最后才會考慮配件一環(huán)。
     4.售后上跟不上
     很多人認為服務不屬于產(chǎn)品的范疇，服務僅僅局限于服務業(yè)是產(chǎn)品。筆者認為，其實不然！對于一些快消品想什么食品（飲料、食品等）可能消費者從米廠買了消費了就完事了。但是，太陽能產(chǎn)品呢？你讓消費者買回去自己就直接用嗎？太陽能產(chǎn)品其實很多時候比家電（空調(diào)、電視等）售后要麻煩和復雜的多。也難怪行業(yè)內(nèi)存在著這么一句話“三分質(zhì)量，七分安裝”。
     就太陽能產(chǎn)品而言，筆者認為售后服務是產(chǎn)品的重要一節(jié)，甚至是整個銷售環(huán)節(jié)的開始。太陽能產(chǎn)品并不是消費者買了回家，你安裝上就達到你的利潤目的了。冬天你得去冬檢吧，壞了去維修吧，這些都屬于你這個產(chǎn)品的成本。筆者所認為的太陽能產(chǎn)品利潤是指你的終端零售價減去你的產(chǎn)品在其“整個產(chǎn)品壽命”過程中生產(chǎn)成本、物流成本、營銷成本、管理成本、售后服務成本之后的剩余部分。其實終端分銷商賣產(chǎn)品就是為了賺錢，由于中間商加價厲害或者什么其他原因使他的利潤毛利潤攤薄，他就會從售后上去壓縮成本。本來一個機子可能掙一百，你在讓他去維修、冬檢、換件等，他愿意去嗎？不去，消費者不滿意，下次還會去買你的產(chǎn)品嗎？不會！那忠誠度和成為你的推銷員做“口碑營銷”就成為泡影。
     那么，針對當下的行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品問題企業(yè)怎么尋求突破呢？
     筆者淺見如下：
     1.技術(shù)創(chuàng)新升級是根本
     一個行業(yè)的興起往往是產(chǎn)品創(chuàng)新所起，產(chǎn)品追根溯源又回到了技術(shù)，其實創(chuàng)新是整個企業(yè)運營體系的最終動力或者說是源泉。整個人類文明都是社會發(fā)展所致，而社會發(fā)展的原動力難道不是創(chuàng)新嗎？你可能不信，仔細想想你的產(chǎn)品不是創(chuàng)新嗎？倘若不是，你可能是復制，我想復制在當下的太陽能行業(yè)即使能短期奏效，但肯定不會持續(xù)很久。
     針對產(chǎn)品而言，我們的企業(yè)需要創(chuàng)新性的技術(shù)做后盾支撐，自己沒有可以引進，自己有自己的研發(fā)體系可以自己研發(fā)創(chuàng)新，或者是引進加改良即另一種意義上的創(chuàng)新。有了創(chuàng)新性的技術(shù)才會創(chuàng)新性的產(chǎn)品，當然創(chuàng)新性的技術(shù)是有具有創(chuàng)新精神的人才做出來的，這就我要求我們的企業(yè)在引進人才尤其是技術(shù)性人才應將“創(chuàng)新性”作為是否錄用其的一個重要標準。
     2.產(chǎn)品線規(guī)劃合理
     有了創(chuàng)新性的技術(shù)，你的成本可能會降下來或者是上去，但是我相信有了技術(shù)的支撐，把這些技術(shù)進行融入，你造出創(chuàng)新性產(chǎn)品自然不成問題。但是你需要對著產(chǎn)品進行分類、劃歸，進行品類劃分，產(chǎn)品線劃分。其實很多企業(yè)農(nóng)村市場那不下來，除了價格等因素外，缺乏合理的產(chǎn)品線也是其失敗的一個重要原因。筆者建議我們的行業(yè)內(nèi)企業(yè)能綜合考量定出自己的產(chǎn)品線規(guī)劃，多線沖擊農(nóng)村市場，使之成為自己的一把利劍！
     3.產(chǎn)品做差異化
     產(chǎn)品差異化其實一個很基本的問題，你可能會將自己的企業(yè)差異化，品牌差異化，終端差異化等等，我敢講沒有產(chǎn)品的差異化你照樣玩完！悲哀的是我們行業(yè)的農(nóng)村市場產(chǎn)品不能差異化，后者是即使差異化了，消費者的腦袋中還是沒有差異化，視野中沒有差異化——就是支架、管子和水箱還有什么呢？然后就是你的名字，你的宣傳語、各項證書等多牛，還有什么呢？沒有產(chǎn)品的差異化，其他都白瞎，因為市場最終檢驗的是的產(chǎn)品無論是銷售環(huán)節(jié)還是使用環(huán)節(jié)。筆者建議，企業(yè)除了將技術(shù)應用、研發(fā)等投入使產(chǎn)品外觀，質(zhì)量等差異化之外，整體的產(chǎn)異化也需要構(gòu)建。
     4.嚴抓售后服務
     農(nóng)村市場本來就特殊，除了水質(zhì)、建筑、取暖、交通等諸多問題限制外，你要清楚你的產(chǎn)品是在以上的限制條件下工作，可想其環(huán)境之惡劣。即使是行業(yè)內(nèi)真正及其過硬的產(chǎn)品在農(nóng)村市場上依然表現(xiàn)不容樂觀，消費者意見眾多，抱怨連連，產(chǎn)品不過硬的廠商就更不用講了。城市里的太陽能產(chǎn)品也出問題，消費者需要售后服務，相比之下農(nóng)村市場就更需要服務。倘若不去維修等服務，整個農(nóng)村市場慢慢就對你這個企業(yè)失去信心甚至對行業(yè)內(nèi)有看法。欲解決這個問題，除了企業(yè)在產(chǎn)品、銷售、售后網(wǎng)絡、售后人員上進行保障之外，很關(guān)鍵的一點是將整個銷售體系的利潤進行合理的調(diào)整，保證最終端的售后群體“能”、“愿意”、“不虧錢”的去將服務做到位，我想必將助于企業(yè)農(nóng)村市場的打開！
     以上只是筆者在農(nóng)村市場一線的一些體會和看法，望各位看官予以審視和考量，不對之處還望海涵，望不吝賜教！ 


張令凱：中國太陽能行業(yè)“非”著名評論家、觀察家、營銷實踐與理論開拓者�，F(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680